.svg)
Birçok firma CRM kullandığını söyler; ancak aynı firmalarda tekliflerin takipsiz kaldığı, müşteri görüşmelerinin dağınık ilerlediği ve yönetimin net görünürlük elde edemediği görülür. Bunun nedeni açıktır: CRM’e sahip olmak ile satış sürecini yönetmek aynı şey değildir.
Kayıt tutmak ile süreç yönetmek arasındaki fark
Müşteri kartı açmak, not eklemek veya teklif kaydı oluşturmak önemlidir; ancak satış ancak bu bilgiler aksiyona dönüştüğünde ilerler. Veri sistemde duruyor ama ekip ne yapacağını bilmiyorsa, CRM yalnızca pasif bir arşiv haline gelir.
Gerçek satış yönetimi için gereken 4 temel yapı
1. Merkezi görünürlük: Müşteri, teklif, ziyaret, görev ve notlar tek yerde görünmelidir.
2. Takip disiplini: Her fırsat için bir sonraki adım net olmalı, bekleyen süreçler görünür kalmalıdır.
3. Görev ve sorumluluk yapısı: Kimin neyi ne zaman yapacağı sistem içinde izlenebilmelidir.
4. Raporlama ve yönetici desteği: Yöneticiler sadece sonucu değil, sürecin sağlığını da görebilmelidir.
CRM, akışın merkezi olmalı
Sistem; ekiplerin günlük işini kolaylaştırmalı, saha ve ofis verisini birleştirmeli ve kişiye bağlı çalışmayı azaltmalıdır. Böylece müşteri ilişkisi bireysel hafızaya değil kurumsal hafızaya dayanır.
Konguru, müşteri, teklif, satış, ziyaret ve görev süreçlerini tek akışta birleştirerek firmaların yalnızca CRM kullanmasına değil, satış sürecini gerçekten yönetmesine yardımcı olur.
Etiket:
